1. Traiter séparément les questions de personnes et le différend 

Problèmes humains  


1) Perception :  analyse d'une situation (cognitif)

2) Émotions :  réaction face à une situation

3) Communication : relation avec autrui, transmission

1. Traiter séparément les questions de personnes et le différend

Pendant la négociation : on intègre le vis-à-vis 


on lui demande son avis 

on lui attribue généreusement la paternité d'idées 

on le fait participer aux opérations qui mènent aux conclusions déplaisantes.


Phrase-clef : "Examinons la question ensemble"

2. On se concentre sur les intérêts et non sur les positions

L'exemple de la bibliothèque :


Position 1 : fermer la fenêtre

Besoin physique : se réchauffer


Position 2 : ouvrir la fenêtre

Besoin physique : respirer


Solution : comment peut-on donner l'air à l'un et réchauffer l'autre en même temps ?

3. Imaginez des solutions procurant un bénéfice mutuel

Reprenons notre  exemple

Tout terrain 

Hypothèse : les vis-à-vis ont un lien d’affaires de confiance.

Comment auraient-ils pu collaborer ?

3. Imaginez des solutions procurant un bénéfice mutuel

Pistes de réflexion


Quelle est la motivation profonde de l'acheteur : spéculer sur la valeur du terrain ou bâtir ?

Quel est l'intérêt du vendeur ?

Quel est l’intérêt (souvent) premier d’un promoteur ?

Qui a une gestion du risque à faire ?

Qui a le plus besoin d'argent à court terme ? Qui fera du profit à long terme ?

Qu'est-ce qui a le plus de valeur : un million $ maintenant ou un million $ dans trois ans ? (...)

1) La partie adverse est plus puissante

2) La partie adverse refuse de collaborer

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5. La négociation raisonnée

by annielaliberte

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Unlisted - 10/19/16, 2:22 PM