Exemple : traité de Camp David (1978).

Depuis 1967, Israël occupe le Sinaï (territoire égyptien).

L'Égypte exige le retrait de l'armée israélienne.  

Israël refuse d'évacuer.

C'est l'impasse.

Quoi faire?

L'intérêt d'Israël : sa sécurité. Craint des attaques égyptiennes le long de sa frontière


L'intérêt de l'Égypte : respect de sa souveraineté nationale

Plan accepté :


Le Sinaï a été rendu à l'Égypte en échange de la création d'une zone démilitarisée le long de la frontière avec Israël.

2. On se concentre sur les intérêts et non sur les positions

S'il accepte mon offre, quelles conséquences personnelles subira-t-il ? 

Va-t-il perdre des appuis "politiques"?  

Va-t-il se faire critiquer ?


Et de mon côté?

3. Imaginez des solutions proposant un bénéfice mutuel

Proposition créatrice de valeur :

Faire du temps supplémentaire pendant les midis et les matins en échange de demi-journées de congé pendant les jours pédagogiques

Notre exemple Israël-Égypte


Un dialogue véridique entre un avocat et Nasser (président égyptien), et impliquant Golda Meir, ministre des affaires étrangères d'Israël



Avocat - Quelle décision voulez-vous que prenne Golda Meir?

Nasser (président égyptien) - De se retirer du Sinaï! !

Avocat (étonné)- De se retirer?

Nasser- De se retirer de tout le territoire arabe!

Avocat - Sans traité ? Sans contrepartie?

Nasser- Sans rien! Ces territoires sont à nous!


Qu'a dit l'avocat pour forcer la collaboration ?

Avocat- Qu'arriverait-il à Golda Meir si elle apparaissait sur les écrans de la télévision israélienne pour annoncer "Au nom du peuple israélien, je m'engage à restituer chaque pouce des territoires arabes. Et il faut que vous sachiez que les Arabes n'ont pris aucun engagement d'aucune sorte vis-à-vis moi."

Nasser (éclatant de rire)- elle se mettrait dans de beaux draps!

L'un tire la couverte sur le fond

L'autre tire la couverte à soi sur la forme


La procédure n'est donc pas respectée

L'éthique est manquante

Parler ouvertement des manoeuvres en diminue l'efficacité

Mise en situation


J'ai besoin d'un volontaire pour négocier l'achat d'une auto

et d'un autre pour être mon partenaire.

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5. La négociation raisonnée

by annielaliberte

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Unlisted - 10/19/16, 2:22 PM