L'étude de marché

Quelques notions : marché, besoins

Méthodologie

L’environnement

Les clients

La valeur

Les concurrents

Le C.A prévisionnel

Réussir son lancement

Etude de cas


La place de l'étude de marché dans la création d'entreprise

Qu'est-ce qu'un marché ?

C'est le lieu dans lequel va évoluer l'entreprise et où se rencontrent l'offre et la demande d'un bien ou d'un service

La loi de l'offre et la demande.


L'offre désigne l'ensemble des biens et services proposés à la vente en échange d'un prix déterminé.



La demande désigne l'ensemble des biens et services que sont prêts à acheter les agents pour un prix donné.



D'un coté, il faut des personnes, des entreprises, organismes... qui manifestent des besoins : Les demandeurs


De l'autre coté : les offreurs qui proposent des produits ou des services plus ou moins adaptés aux besoins

Les besoins

L'Homme essaie autant que possible de trouver des solutions à ses besoins et à ses problèmes. 

Pour changer de solution et acheter la vôtre, le "coût" (en temps, argent, reflexion...) du changement doit être faible et la nouvelle solution doit apporter de vraies améliorations. 

C'est pour cela que vous devez connaître les habitudes d'achat de vos clients, leurs motivations et leurs freins.

L'étude de marché

Pour toute entreprise, cette phase est certainement la plus négligée et la moins aimée de tous les investisseurs.

Les entrepreneurs sont toujours convaincus que leurs idées sont bonnes, et afin de les conserver ils n’essayent pas de vérifier ce qu’ils ont stipulé au départ, ce qui est une lourde erreur. 


Selon l’Agence pour la création d’entreprises (APCE), 70 % des faillites des jeunes sociétés sont dues à une étude de marché inexistante ou insuffisante.


L'étude de marché

Comment font aujourd'hui les clients que je vise ?

Utilité de l'étude de marché

Une étude de marché permet de tester une idée et de réduire les incertitudes et les risques 


c’est le meilleur moyen de connaître ses chances de succès avant de se lancer. 


Mais c’est surtout une formidable source de renseignements sur le marché que vous visez, les besoins et les attentes de vos futurs clients, l’adéquation du produit ou du service que vous proposez. 


Ces données permettent également de se fixer des objectifs commerciaux plus réalistes.

Etude de marché

Vous ne partiriez pas en expédition dans la montagne sans regarder au moins une carte et vous renseigner sur les conditions météo, non ? 


Eh bien, étudier son marché, c'est un peu la même idée, sauf que là, il n'existe pas encore de carte. 


Méthodologie

1. Présentation de l’hypothèse de départ

Valeur ajoutée apportée Points forts/faibles du projet

Atouts/handicaps du créateur et niveau de connaissance a priori

du secteur

2. Identification des opportunités et menaces du marché

Étude documentaire marché

Étude documentaire concurrence (directe et indirecte)

3. Retour sur hypothèse

4. Choix d’un premier positionnement

Synthèse des offres existantes (couples produits/marchés actuels) 

Délimitation de son premier positionnement

5. Validation de ce positionnement

Enquêtes auprès d’experts

Enquêtes auprès des clients potentiels

6. Retour sur hypothèse

7. Organisation de son positionnement 

Définition du business model de lancement

 Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel  et Construction du mix-marketing 

L'étude de marché

Rechercher de l'information sur :


L’environnement du marché

Les clients

Les concurrents

Pour déterminer :


L’évolution du marché

Le type de clients à cibler

La démarche commerciale

Le chiffre d’affaires prévisionnel

L'environement

Tout ce qui est en lien avec votre marché sur le plan :

Politique, économique, social, technologique, écologique et légal

Les menaces et les opportunités à venir sur votre marché

Le marché pourrait-il se développer ou se tarir ?

Les informations de bases sur votre marché :

Nombre de clients, chiffre d’affaires réalisé, évolution de la demande, etc.

La taille et la tendance de votre marché


Combien y a-t ’il de clients ? Est-ce que leur nombre est en augmentation ou en déclin ?

Penser écosystème


Quel que soit votre projet, vous allez entrer dans un écosystème qui existe déjà sans vous !


Qui sont tous les autres acteurs que je peux identifier ? 


Outre les concurrents, cherchez qui sont tous les acteurs qui comptent sur le marché, et tâchez de comprendre leurs objectifs et leurs problématiques... 

Les clients

 Qui sont mes clients ? 


 Vous devez impérativement réussir à définir finement vos prospects, en trouvant les critères objectifs qui les définissent le mieux...


Qui consomme votre produit ou service ?

A quelle fréquence ?

Pour quel montant ?

A quelle occasion ?

Qui achète ?

Qui prescrit ?

Les clients

Combien paient-ils ? 


Identifiez leurs dépenses actuelles, lorsqu'ils comblent leurs besoins ou résolvent le problème auquel vous vous attaquez


Quels sont leurs critères d'achat ?


Afin de prendre leur décision, vos clients passent certainement plusieurs critères en revue. 

Les différents profils de clients


Il y a  plusieurs catégories possibles de clients :


• Les prescripteurs : Ce sont les personnes / entreprises qui peuvent recommander l’achat de votre produit / service (ex : l'architecte pour une entreprise du bâtiment)


• Les acheteurs / les payeurs : Ce sont les personnes / entreprises qui font l’achat ou qui paient . Ils ne sont pas nécessairement les consommateurs.


• Les utilisateurs ou bénéficiaires ou consommateurs : Ce sont les personnes / entreprises qui utilisent votre produit / service

Les clients : Faites un sondage express

Quels sont les problèmes qu’ils

rencontrent et les rêves qui les animent ?


• vous découvrez les objections qui freinent les clients dans leur

décision d’acheter chez vous


• vous savez ensuite exactement quels arguments leur font franchir

le pas, et vous pourrez mettre en avant ces arguments plus tôt dans

vos futures communications,


Qu'est ce qui pousse vos clients à aller acheter

ailleurs (si, si, ça arrive ! Plus souvent que vous ne le pensez) ?


Vous saurez comment faire pour l’éviter et enfin, vous saurez qui est aujourd’hui « Numéro 1 » à leurs yeux.

Outils CREA TEST

Pour avoir des exemples de questionnaire

CREA TEST

Les concurrents

Avoir des concurrents n'est pas un problème en tant que tel, cela indique qu'il y a des besoins de la part de la clientèle et donc un marché existant ! 

 

La concurrence représente une base très importante de comparaison et de réflexion stratégique

Oui, mais ...

Parfois, il s'agira d'entreprises qui répondent déjà, mais mal ou seulement partiellement, au besoin que vous avez identifié. 


D'autres fois, la concurrence ne vient pas de là où on l'aurait cru. 


Etude de marché

Votre fils n'est pas bon en maths.

 

Appelez-vous une entreprise dans les cours particuliers   ?

Demandez-vous l'aide de la voisine ? 

Vous y remettez-vous, car ça ne vous fera pas de mal, de toute manière ? 

Achetez-vous quelques bouquins d'exercices en plus? 

Son collège propose-t-il des cours de soutien ? 


La concurrence : un peu de théorie


Les concurrents directs : 


ils proposent la même offre que vous pour répondre aux mêmes besoins --> les business models sont semblables.


2 pizzérias qui proposent une carte semblable avec des prix semblables, un service semblable, des horaires d'ouverture semblables.

Les concurrents indirects : 


leurs offres sont différentes de la vôtre mais elles répondent aux mêmes besoins que ceux de vos clients.

Les futurs concurrents : 


les acteurs qui pourraient arriver sur le marché sur lequel vous êtes


Vous voulez ouvrir une boutique de décoration pas chère en centre-ville mais vous apprenez qu'Ikéa veut tester un concept de mini-Ikéa en centre-ville

Les concurrents


Qui sont les concurrents déjà présents ? 


Faites une liste des entreprises, associations, particuliers qui entendent répondre au même besoin que vous, auprès des mêmes clients. 


Recherchez toutes les informations utiles pour définir vos concurrents :

Nombre, localisation, caractéristiques, atouts, chiffre d’affaires, etc.

Et connaître leur démarche commerciale :

Caractéristiques des produits, canaux de communication et de distribution, prix, etc.

Les concurrents

Ajustez :


Le choix du type de clients

Touchez-vous les mêmes clients que vos concurrents ? Si oui, quelle démarche commerciale adopter ?

La démarche commerciale

Allez-vous vous différencier, vous spécialiser, vous diversifier, imiter ou innover ?

Le chiffre d’affaires prévisionnel

Combien de clients pensez-vous gagner en fonction de la place prise par vos concurrents ?

Marketing mix : comment atteindre vos objectifs d'entreprise

PRODUIT


Qualité

Caractéristiques et options

Marque

Style

Tailles

Conditionnement

Service après-vente

Garantie

PRIX


Tarif

Remise

Rabais

Conditions de paiement

Conditions de crédit

DISTRIBUTION


Canaux de distribution

Points de vente

Zones de chalandise

Stocks et entrepôts

Assortiment

Moyens de transport

COMMUNICATION


Publicité

Promotion des ventes

Force de vente

Marketing direct

Relations publiques

La valeur

Pour faire simple, la valeur, c’est ce que veulent vos clients.


Ce que « veulent » vos clients et non pas ce

dont ils ont « besoin. »


Le besoin est une perception subjective, de votre part, de ce que

votre client devrait faire pour aller mieux / atteindre son objectif /

résoudre son problème. 


Autrement dit, c’est une projection que vous

faites sur quelqu’un qui, souvent, ne vous avait rien demandé.

L’entreprise Numéro 1 est celle qui apporte le plus de

valeur sur son marché.

Le chiffre d’affaires prévisionnel

Méthode des « référentiels »


Prendre référence sur le chiffre d’affaires des concurrents directs et des chiffres de la profession

Méthode des « intentions d’achat »

Réaliser une estimation sur la base d’un carnet de commandes, de devis acceptés, de résultats d’enquêtes, de lettres d’intention, de nombres d’abonnés sur les réseaux sociaux, ou une landing page, etc.

Méthode des « parts de marché » 

Pour une zone donnée, un nombre de clients potentiels donné et un nombre de concurrents donnés, déterminez la part de marché qu’il est possible de prendre

Méthode du « test »

Tester directement le projet en recourant au portage salarial, à une couveuse d’entreprises, au régime de l’autoentrepreneur ou à une coopératives d’activités et d’emploi


Comment faire ?

La presse 

Dans la rue : observez !

Faites des enquêtes sur votre zone de chalandise

Si vous ouvrez un restaurant : placez-vous devant... comptez les gens !

Les études sectorielles 

Chez les personnes expérimentées du secteur 

Les entretiens en face à face

Réunion de groupe ( 4 à 8 personnes) : les individus vont pouvoir interagir entre eux, donner leurs avis et confronter leurs idées

Sur Internet

Landing Page

Facebook

Chez vos clients potentiels 

Chez vos concurrents 

Etc...

Les ressources

Les informations diffusées par l'AFE

Les études AFE x 140

L'INSEE : nombreuses indications sur la consommation, le pouvoir d'achat...

XERFI : donne libre accès à de nombreuses données macroéconomiques...

Google alertes

Société.com

UPA - L'Union professionnelle artisanale

Chambres de métiers et de l'artisanat 

Google alertes

CCI

CNAMS - Confédération Nationale de l'Artisanat des Métiers et des Services

La Chambre Nationale des Professions Libérales 

Réussir le lancement

Trouvez votre premier client 

Plus tôt on aura un premier client, plus vite on aura le suivant...

La vraie vie de l'entrepreneur se passe sur le terrain, face au client.

Vous devez être commercial… 

Rencontrer du monde, beaucoup de monde !

Commencez par vos amis et votre famille... Puis partez à la conquête de votre marché


Envoyer un e-mail à son carnet d'adresses pour expliquer sa démarche.


- Aller dans un salon professionnel ou une conférence du secteur d'activité.


-Appeler directement des prospects, en les cherchant dans les Pages Jaunes ou Blanches ou sur Google.


- Entrer en contact avec eux via les réseaux sociaux type Viadeo ou Linkedln, Facebook...


Sur votre feuille A4, listez tous les moyens très concrets que vous avez à disposition pour peut-être entrer en contact avec votre premier client

Construire votre image 

Ce que vous voulez que les gens retiennent de vous et de votre « marque » est l'image de votre entreprise


La « personnalité » de votre entreprise, ses traits de caractère : dynamique, sécurisante, à taille humaine, familiale, qualitative, etc.

- Les éléments graphiques, dont on va se souvenir visuelle- ment : couleurs, logo, polices de caractères, etc.

- Le « contenu », c'est-à-dire ce que vous dites lorsque vous présentez votre entreprise et la façon dont vous le faites.

Tous ces éléments vont devoir être mis en musique ensemble, et surtout de manière cohérente. 

Se faire connaitre

Assurez-vous d'avoir une « identité » en tant qu'entreprise.

un nom, un logo, un slogan

présence Web ?

Pub papier

Pages jaunes

Google +

Presse

Média sociaux

Ect...

L'étude de cas

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L'étude de marché

by abiliom

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Public - 9/28/16, 7:06 AM