Organisation d'une unité commerciale


Amandine Mas

Cours 2

Plan de cours / partiels sur Facebook :


- 3 contrôles continus au coef.1

- 2 évaluations en classe au coef.2

+ Epreuve finale

Management et MUC

Votre objectif : manager une Unité Commerciale : 


=> Analyser des problèmes de management de l’équipe et de gestion de l’UC à partir d’une situation réelle


=> Coef 4 / 5h

Management et TPL

Votre objectif : manager des opérations logistiques et coordonner des services et des équipes


- Identifier, les problèmes de management

- Analyser la situation à l’aide des outils

- Etablir un diagnostic préparant une prise de décision


=> Coef 2 / 3h

Rappel composantes de l'UC

1. Les objectifs collectifs et individuels

2. La culture d'entreprise

3. La structure et l'organigramme

4. Les techniques pour atteindre les objectifs


=> Correction étude de cas

Rappel structure de l'UC

Les objectifs sont définis en cohérence avec la structure de l'UC qui comprend :


- Les hommes

- Leurs fonctions

- Les liens qui existent entre eux

- La répartition des responsabilités 

- Le processus de prise de décision

L'individu dans l'organisation de l'UC

Comment l'individu trouve-t-il sa place dans un groupe ?


- Sa personnalité détermine ses comportements

- Il cherche à appartenir à un groupe

- Il doit s'adapter aux normes et à la culture


=> Le management doit aider l'individu dans le groupe

Les fonctions du groupe

Le groupe est une instance au sein de laquelle se construit l'identité de l'individu par l'intermédiaire des interactions sociales

Les fonctions du groupe

- La production : le travail à réaliser

- La facilitation : l'organisation mise en place pour faciliter le travail : rôles, méthodes, procédures, plannings, liste de tâches, agendas partagés

- La régulation : ce qui permet de régler les difficultés relationnelles au sein du groupe : organiser une rencontre entre des collaborateurs pour évoquer un conflit interne


=> Le manager aide l'individu en optimisant ces fonctions

L'identité sociale

- On appelle identité sociale la reconnaissance que l'on a et la place que l'on occupe au sein du groupe


- Chaque individu appartient à plusieurs groupes au sein desquels il se voit attribuer un statut : un statut hiérarchique, un statut de leader...


Des exemples ?

La cohésion du groupe

 Elle se définit comme l'ensemble des forces qui ont pour effet de maintenir unis les membre du groupe.


Les principales sources de cohésion sont :

- Les affinités entre les personnes

- L'intérêt de l'objectif

- La satisfaction de certains besoins (appartenance)

- La nécessité ou volonté de partager

La cohésion du groupe

On attend de l'individu dans le groupe :


=> Une socialisation : c'est à dire qu'il acquiert les valeurs identitaires, la culture du groupe, qu'il forme sa personnalité dans le groupe.

La dynamique de groupe

Si les objectifs du groupe sont communs, cela créé de la coopération et du respect

Pour gérer au mieux les relations intergroupe, il faut :


- Etablir des buts communs (ou récompenses)

- Désigner un supérieur hiérarchique commun aux différents groupes

- Créer des groupes de travail avec quelques représentants de chacun des groupes.

La dynamique de groupe

C'est pour faire converger les objectifs individuels et collectifs que l'organisation développe une culture d'entreprise


Les éléments de la culture d'entreprise : 

- Valeurs (références collectives de l'entreprise)

- Mythes & héros

- Rites

- Interdits & tabous...

Partie 2 : 

Le management de l’unité commerciale


Objectif : 

Connaître les différentes missions du manageur de l'UC

et repérer les différents styles de management.

Le management

Votre définition à partir de cette vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=RwsTJrldPCI&index=15&list=PLxWYUus9YBzWNwas1QB1lswkJ4C2qehz3

2 managements

Manager, c'est diriger, organiser, gérer, animer une équipe et contrôler :


- Vision de l'entreprise long terme

- Plan stratégique pour prendre de bonnes décisions

- Plan opérationnel pour un management de terrain 

Le management stratégique

Le management d'une équipe commerciale

 Exemple : le management opérationnel de l'équipe d'un rayon boisson consiste à :


- Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs aux équipiers

- Organiser et répartir le travail

- Motiver et impliquer les équipiers

- Evaluer et contrôler les résultats individuels et collectifs

Les missions du manager d'une UC

Les enjeux du management

Vos commentaires à partir de cette vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=jfyLWi8HlPQ&index=14&list=PLxWYUus9YBzWNwas1QB1lswkJ4C2qehz3

Les enjeux du management

1. Créer une cohésion d'équipe

Pourquoi ?

Les enjeux du management

1. Créer une cohésion d'équipe : 

Meilleure cohésion = meilleure ambiance

= on travaille mieux

Les enjeux du management

2. Optimiser les résultats

Pourquoi ?

Les enjeux du management

2. Optimiser les résultats :

- Augmenter le ratio moyens / profits

grâce à la performance collective (supérieure à la performance individuelle)

=> Le manager est un levier de performance

Les enjeux du management

3. Développer l'activité commerciale

Pourquoi ?

Les enjeux du management

3. Développer de l'activité commerciale :

- Augmente le CA

- Baisse les moyens

=> Faire plus avec moins

Les enjeux du management

4. Fidélisation de l'équipe

Pourquoi ?

Les enjeux du management

4. Fidélisation de l'équipe :

- Profit car limite le turn over

=> Primes...

Les styles de management

Le style de management d'une UC dépend :


- Du profil du manageur, sa personnalité

- Des membres de l'équipe

- De l'organisation interne du réseau et de l'UC

Les styles de management

Quels sont les styles de management décrits dans cette vidéo : 

https://www.youtube.com/watch?v=yaTCNXRJNOg

Les styles de management

Style directif ?

Les styles de management

Style directif :


- Le manager exerce la totalité du pouvoir

- Les collaborateurs n'ont aucune autonomie

- Le manageur ne délègue pas son pouvoir 

- Il souhaite contrôler et traiter tous les problèmes

Les styles de management

Style persuasif ?

Les styles de management

Style persuasif :


- Le manager exerce une influence sur le collaborateur

- Il argumente beaucoup, explique pourquoi et comment pour rassembler autour d'un objectif commun

Les styles de management

Style déléguatif ?

Les styles de management

Style déléguatif :


- Le manager laisse prendre des décisions

- Il développe la prise d'initiative et évalue le taux d'autonomie

Les styles de management

Quels sont les styles de management décrits dans cette vidéo : 

https://www.youtube.com/watch?v=IkxSdtQ1AoE&index=12&list=PLxWYUus9YBzWNwas1QB1lswkJ4C2qehz3

Les styles de management

Le style participatif ?

Les styles de management

Le style participatif :


- Beaucoup d'autonomie

- Beaucoup d'idées et de créativité

- Le collaborateur est associé, peut communiquer avec le manager qui délimite un cadre pour favoriser une ambiance conviviale

Les styles de management

Le style adaptatif ?

Les styles de management

Le style adaptatif :


- Mélange des styles précédents

- En fonction des valeurs et des personnalités de l'équipe

Les styles de management

Quel est votre style ?


=> Test à faire et à me renvoyer : 

Résultat et opinion


Amandine Mas :

amandine.mas@gmail.com

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Organisation d'une Unité Commerciale

by contact765

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Public - 10/8/16, 4:44 PM