Exemple :


Le préjugé d'antagoniste : si ma position est "noir", c'est nécessairement au détriment de l'autre qui voudra "blanc"

L’analyse de 32 études portant sur des négociations : dans 50% des cas, les négociateurs ne se rendent pas compte des points d’intérêts communs (Thompson et Hebrec, 1996)

Phénomène d'adaptation réaliste

On a tendance à dénigrer ce qu'on ne peut pas obtenir ! On fait notre deuil

Ex : cette maison est trop chère mais elle ne valait pas son prix


Par conséquent, la frustration ne découle pas de la distance élevée entre un point atteint et un point de référence.


La frustration a tendance à s'accroître quand les différences diminuent!

Ex : salaire du voisin versus le joueur de hockey

Une autre expérience 


On demande à deux groupes de vendre une tasse 

 Premier groupe : on leur a prêté leur tasse en avance

Second groupe : on leur a donné leur tasse le jour même


Qui a exigé un prix plus élevé ?

Reagan, Gorbatchev et la réduction de l'armement nucléaire 


Aux É-U,  un sondage a été mené auprès de passants...

La paternité de l'accord était soit attribuée à l'un ou à l'autre...

On demandait si l'accord était ou non favorable...


Résultat


Favorable à 44% si la proposition était attribuée aux Russes


Favorable à 90% si la même proposition était attribuée aux Américains

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2. Psychologie de la négociation

by annielaliberte

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Unlisted - 9/29/16, 4:09 PM