Manager une unité commerciale


Amandine Mas

Plan

1. Le fondement du management : UC et styles de management

2. L'équipe commerciale : métiers, missions

3. Le recrutement

4. L'évaluation de l'équipe

5. La formation

6. La rémunération

7. L'animation de l'équipe

8. La planification et la gestion de projet

Cours 1

- Définition d'une UC et du management

- Exemples en MUC et TPL

- Exercice sur un secteur d'activité

- Focus sur les styles de management

Management et MUC

Votre objectif : manager une Unité Commerciale

=> Importance de bien définir et se représenter les situations professionnelles

=> Coef 4 / 5h

Objectifs de l'épreuve écrite

- Analyser des problèmes de management de l’équipe et de gestion de l’UC à partir d’une situation réelle

- Choisir les méthodes appropriées et les mettre en oeuvre

- Proposer des solutions permettant de résoudre les problèmes posés

- Justifier les décisions en mobilisant les savoirs associés

Management et TPL

Votre objectif : manager des opérations logistiques et coordonner des services et des équipes

=> Importance de bien définir et se représenter les situations professionnelles

=> Coef 2 / 3h

Objectifs de l'épreuve écrite

- Analyser les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels

- Identifier, les problèmes de management

- Analyser la situation à l’aide des outils

- Etablir un diagnostic préparant une prise de décision

- Proposer des solutions et envisager leur mise en oeuvre 

- Argumenter ses analyses et ses propositions

Création du groupe Facebook

Partie 1 : L' Unité Commerciale


Objectif : 

Définir et identifier le mode d’organisation d’une Unité Commerciale

L'Unité Commerciale

Une définition ?

L'Unité Commerciale

- Une UC est un lieu sur lequel le client se rend physiquement ou intellectuellement pour se voir proposer une offre de produits ou/et de services : magasin,

supermarché, agence commerciale, site marchand…

- Elle peut être isolée ou appartenir un réseau d’UC

=> En l'absence d'espace, donc de contact, on ne parle plus d'UC, mais d'équipe commerciale

L'Unité Commerciale

Exemples d'UC dans lesquelles vous voudriez travailler ?

(produits, services, banques, transport...)


=> Document "Application Management UC" à remplir

Les différents types d’UC

Les 2 grandes familles d'UC ?

Les différents types d’UC

Première UC en France

En quelle année E. Leclerc a-t-il ouvert son premier

magasin ?

Première UC en France

E. Leclerc devant son premier

magasin ouvert à Landerneau (Bretagne) en 1949

Les composantes de l'UC

1. Les objectifs collectifs et individuels

2. La culture d'entreprise

3. La structure et l'organigramme

4. Les techniques pour atteindre les objectifs

Le manager

Et le manager dans tout ça ?

Le manager

Le manager est responsable de l'UC et doit : 

- organiser le travail de l’équipe

- l’animer

- la motiver afin d’atteindre les objectifs fixés

1. Les objectifs

Essentiels dans une UC :


- Ils donnent une orientation et un sens aux efforts collectifs et individuels

- Ils sont précis, mesurables et avec une échéance à fixer

1. Les objectifs

2 types d'objectifs ?

Des exemples ?

1. Les objectifs

2. La culture d'entreprise

Les objectifs sont en lien avec la culture d’entreprise : 

=> Définition ?

2. La culture d'entreprise

- La culture d'entreprise est le reflet des valeurs promues par la direction

- Elle s’exprime de différents façons : tenue vestimentaire, usage de tutoiement, rituels… 

- Elle est source de cohésion à travers la partage des valeurs

- C’est un moyen d’influencer les relations entre salariés et d’obtenir leur coopération

=> Exemples ?

3. La structure de l'UC

Les objectifs sont définis en cohérence avec la structure de l'UC qui comprend :


- Les hommes et les liens qui existent entre eux (organigramme)

- La répartition des fonctions et des responsabilités

- Le processus de prise de décision

3. La structure de l'UC

Dans une entreprise centralisée : 


- les pouvoirs de décision sont concentrés au sommet de l’organisation

- les objectifs sont déterminés par la direction en fonction du budget prévisionnel et sont imposés aux responsables des UC


=> Des exemples ?

3. La structure de l'UC

Dans une entreprise décentralisée :


-  On accorde une partie du pouvoir de décision aux responsables d’UC et privilégié le consensus

- Les objectifs sont fixés par les différents responsables en concertation avec leurs équipes


=> C’est la méthode de direction participative par les objectifs (DDPO) : des exemples ?

3. La structure de l'UC

3. La structure de l'UC

4. Les techniques pour atteindre les objectifs

- Les techniques commerciales qui permettent d’améliorer l’efficacité des vendeurs

- Les techniques de gestion des ressources humaines qui influence le comportement au travail

- Les techniques d’information et de communication devenues indispensables

=> Exemples ?

4. Les techniques pour atteindre les objectifs

Exemple : L'amélioration des outils de communication interne : 

Tableau d’affichage, note de service, journaux et newsletters, réunion, convention, séminaire, évènements festifs, boites à idées...

=> A noter également quinternet favorise l’information transversale

4. Les techniques pour atteindre les objectifs

Partie 2 : 

Le management de l’unité commerciale


Objectif : 

Connaître les différentes missions du manageur de l'UC

et repérer les différents styles de management.

Le management

Une définition ?

Le management

Votre définition à partir de cette vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=RwsTJrldPCI&index=15&list=PLxWYUus9YBzWNwas1QB1lswkJ4C2qehz3

Le management stratégique

Manager, c'est diriger, organiser, gérer, animer une équipe et contrôler :


- Vision de l'entreprise long terme

- Plan stratégique pour prendre de bonnes décisions

- Plan opérationnel pour un management de terrain 

Le management stratégique

Le management d'une équipe commerciale

 Exemple : le management opérationnel de l'équipe d'un rayon boisson consiste à :


- Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs aux équipiers

- Organiser et répartir le travail

- Motiver et impliquer les équipiers

- Evaluer et contrôler les résultats individuels et collectifs

Les missions du manager d'une UC

Les missions du manager d'une UC

Connaissez-vous de bons managers ?

Les enjeux du management

Vos commentaires à partir de cette vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=jfyLWi8HlPQ&index=14&list=PLxWYUus9YBzWNwas1QB1lswkJ4C2qehz3

Les enjeux du management

1. Créer une cohésion d'équipe

Pourquoi ?

Les enjeux du management

1. Créer une cohésion d'équipe : 

Meilleure cohésion = meilleure ambiance

= on travaille mieux

Les enjeux du management

2. Optimiser les résultats

Pourquoi ?

Les enjeux du management

2. Optimiser les résultats :

- Augmenter le ratio moyens / profits

grâce à la performance collective (supérieure à la performance individuelle)

=> Le manager est un levier de performance

Les enjeux du management

3. Développer l'activité commerciale

Pourquoi ?

Les enjeux du management

3. Développer de l'activité commerciale :

- Augmente le CA

- Baisse les moyens

=> Faire plus avec moins

Les enjeux du management

4. Fidélisation de l'équipe

Pourquoi ?

Les enjeux du management

4. Fidélisation de l'équipe :

- Profit car limite le turn over

=> Primes...

Les styles de management

Le style de management d'une UC dépend :


- Du profil du manageur, sa personnalité

- Des membres de l'équipe

- De l'organisation interne du réseau et de l'UC

Les styles de management

Quels sont les styles de management décrits dans cette vidéo : 

https://www.youtube.com/watch?v=yaTCNXRJNOg

Les styles de management

Style directif ?

Les styles de management

Style directif :


- Le manager exerce la totalité du pouvoir

- Les collaborateurs n'ont aucune autonomie

- Le manageur ne délègue pas son pouvoir 

- Il souhaite contrôler et traiter tous les problèmes

Les styles de management

Style persuasif ?

Les styles de management

Style persuasif :


- Le manager exerce une influence sur le collaborateur

- Il argumente beaucoup, explique pourquoi et comment pour rassembler autour d'un objectif commun

Les styles de management

Style déléguatif ?

Les styles de management

Style déléguatif :


- Le manager laisse prendre des décisions

- Il développe la prise d'initiative et évalue le taux d'autonomie

Les styles de management

Quels sont les styles de management décrits dans cette vidéo : 

https://www.youtube.com/watch?v=IkxSdtQ1AoE&index=12&list=PLxWYUus9YBzWNwas1QB1lswkJ4C2qehz3

Les styles de management

Le style participatif ?

Les styles de management

Le style participatif :


- Beaucoup d'autonomie

- Beaucoup d'idées et de créativité

- Le collaborateur est associé, peut communiquer avec le manager qui délimite un cadre pour favoriser une ambiance conviviale

Les styles de management

Le style adaptatif ?

Les styles de management

Le style adaptatif :


- Mélange des styles précédents

- En fonction des valeurs et des personnalités de l'équipe

Les styles de management

Quel est votre style ?

Cours 2

QCM sur :


- L'organisation des UC 

- Le management (missions et styles)


=> Des questions ?

Pensez à m'envoyer vos documents rapidement !

Amandine Mas :

amandine.mas@gmail.com

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Manager une Unité Commerciale

by contact765

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Public - 9/26/16, 11:09 AM