CHAPITRE 3 

Le comportement du consommateur 

2

Amandine Mas

Objectif étude consommateur

 Pourquoi un individu achète-t-il un produit ou un service ? Pourquoi telle marque plutôt que telle autre ?

Objectif étude consommateur

Recap comportement consommateur

https://www.youtube.com/watch?v=QASj6jdqtWw :


Qu'est ce que le besoin, l'attente et l'attitude ?

Les 3 motivations ?

Les 3 types de freins ?

Recap comportement consommateur

Le comportement du consommateur est un processus :

=> Besoin => Attentes => Attitudes

Recap comportement consommateur

Le comportement du consommateur est un processus :

=> Le besoin est un sentiment de manque lié à la condition humaine : 

"J'ai soif" : besoin physiologique

"Je veux acheter une voiture de sport" : besoin d'appartenance

Recap comportement consommateur

Le comportement du consommateur est un processus :

=> L'attente est une caractéristique souhaitée avant et après l'achat : 

- Définit les critères de choix

- Evalue la satisfaction

Recap comportement consommateur

Le comportement du consommateur est un processus :

=> L'attente est une caractéristique souhaitée avant et après l'achat : 

"J'ai envie d'une boisson saine et fraiche" : attentes

Recap comportement consommateur

Le comportement du consommateur est un processus :

=> L'attitude est la prédisposition à juger : 

- Cognitive : Je sais que les sodas ne sont pas sains

- Affective : j'aime le sucre

- Conative : j'agis

Recap comportement consommateur

Autour du besoin, des attentes et des attitudes :

Des facteurs influencent le comportement

Recap comportement consommateur

Des facteurs influencent le comportement : 

1. Les facteurs psychologiques : 

Les motivations

L'implication

Les freins

Recap comportement consommateur

1. Les facteurs psychologiques

3 sortes de motivations :

Hédonistes : se faire plaisir

Oblatives : faire plaisir

D'auto-expression : s'exprimer à travers

Recap comportement consommateur

1. Les facteurs psychologiques

L'implication : 

Dégré d'intérêt porté sur une offre

Faible pour une confiserie

Forte pour une voiture

Recap comportement consommateur

1. Les facteurs psychologiques

Les freins empêches l'achat : 

- Les peurs et les risques : je suis pas sur de cette marque

- Les inhibitions : ce tee shirt est trop voyant

- Les freins rationnels : mon tel fonctionne encore

Recap comportement consommateur

2. Les facteurs socio-culturels (extérieurs)

Les individus sont influencés par les groupes sociaux auxquels ils appartiennent :

- La famille

- La classe sociale

- La culture (française, musulmane...)

Recap comportement consommateur

3. Les facteurs démographiques

En fonction de l'âge, nous n'avons pas les mêmes besoins ni les mêmes moyens

=> Cycle de vie familial

Recap comportement consommateur

4. Les facteurs situationnels

Contextes 

physique : où ?

social : avec qui ?

temporel : quand ?

Recap comportement consommateur

Question :

Le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix ?

Question :

Le neuromarketing ?

https://www.youtube.com/watch?v=Q63s9yd1JQ8

Question :

Exemples neuromarketing :

https://www.youtube.com/watch?v=Db5CexOc8M0

Question :

5 découvertes neuromarketing :

https://www.youtube.com/watch?v=ydR5uu0L0bU

Amandine Mas :

amandine.mas@gmail.com

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