La pratique de la négociation

Collaboration ou compétition

Sur le terrain

Un résumé des approches

Dans la vraie vie, ça se passe comment ?

Peut-on appliquer intégralement l'une des deux approches?

1. Cela dépend des contextes de négociation, des objectifs.


Approche classique : plus simple, convient aux prix

Approche raisonnée : avantageuse en RH. Souvent appliquée dans ses principes de savoir-être


C'est la mixité qui l'emporte souvent.

Un exemple de mixité : la convention collective

La question posée à Yves Fortin, secrétaire général de la CSN (Québec\ Chaudière Appalaches) : 


Appliquez-vous la négociation raisonnée ou classique ?

Les milieux syndicaux sont formés en négociation et connaissent les deux approches.


Des expérimentations concrètes de négociation raisonnée ont eu lieu, notamment avec le Gouvernement du Québec.


Résultat : principes de savoir-être sont essentiels, mais  difficiles à intégrer complètement dans la pratique


 C'est quoi, la pratique ?

 Une négociation en deux temps :

- Le normatif : problèmes liés aux condition de travail

- Le quantitatif (salarial) 


La réalité de la pratique : le normatif peut être en mode collaboratif, mais pas la structure salariale

 


90% des négociations patronales-syndicales se règlent à l'amiable, selon la CSN.


Conditions gagnantes :


On collabore en mode solutions communes pour régler les problèmes normatifs


On saute au mode compétitif pour l'aspect salarial : échanges de position 



Pourquoi ce couple compétition+salaire ?

Parce que le mode collaboratif serait trop long

Parce que s'entendre sur un critère objectif, ce serait trop difficile

Parce que la mondialisation éloigne les employés des réels mandataires (ex : fusions)

Parce que les réflexes sont trop ancrés

Parce qu'on passe de plus en plus de temps à préparer la demande à l'employeur (conflit inter-générationnel)

Seconde question posée à M. Fortin.

Quelles sont vos attentes face aux patrons ?


"On préfère négocier avec des gens compétents !"


- L'avocat ou le comptable ne peuvent être unique mandataires : réalité de terrain doit être présente

- On apprécie l'ouverture face à notre argumentaire

- On demande de la transparence

- On croit à l'approche préventive : l'instauration d'un vrai CRT


Bref, on demande du savoir-être "raisonné"


Peut-on appliquer intégralement l'une des deux approches?

2. Cela dépend aussi des personnes


Leurs réflexes, leur personnalité


Certaines personnes sont systématiquement dans un rapport de compétition

Exercice

Quel est votre profil de négociateur ?

Les étapes de la négociation

Les étapes de la négociation

1. Préparation des négociations

2. Discussion du problème

3. Proposition de solutions

4. Négociation d’un compromis

5. Finalisation / Accord

La préparation

• Fixez des objectifs clairs (et documentés)

• Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre 

• Développez une stratégie

Vos objectifs : pensez "ensemble" et non "cible unique"

 

Cela inclut :


1. Un objectif maximum - le meilleur résultat possible.

2. Un objectif minimum – l’objectif le plus bas acceptable.

3. Un objectif cible – avec réalisme, ce que vous comptez obtenir.

Anticipez. 

Testez les réactions à vos arguments. Faites appel à un avocat du diable. Documentez-vous pour connaitre précisément le contexte dans lequel évolue votre vis-à-vis.

La stratégie.  

La stratégie implique la planification et l'anticipation tandis que la tactique concerne plus le déroulement de l'action, de la négociation


Comment transmettre l’information sur votre position et vos buts ? 

Quel climat de négociation instaurer? 

Adopterez-vous une approche gagne-gagne ou gagne-perd?


 

  Exercice. Quoi choisir :

Stratégie classique ou collaborative ?

1. Je suis pressé

2. La négociation porte sur un différend entre individus

3. L'enjeu est modeste : le prix pour une soumission pour un cabanon

4. Nous sommes en situation de crise

5. J'achète. Le prix me convient. Mais je veux payer plus tard...

6. Nous avons des intérêts communs et un léger différend

7. Mon vis-à-vis est ouvertement compétitif

8. La relation avec mon adversaire est sans importance

9. Je tiens à nouer de solides relations d'affaires avec mon vis-à-vis

10. Je n'ai pas d'alternative à un non-accord


À garder en tête si vous optez pour l’approche gagnant-gagnant :


Séparez personnalité de l’interlocuteur et problème à régler.

Elargissez vos horizons. Ne pensez pas qu’il n’existe qu’une solution.

Recherchez une solution, pas un affrontement.

Vous devez vous préparer à :


• Vous présenter (ainsi que les membres de votre équipe).

• Définir les règles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle durée, qui parlera en premier, etc.).

• Présenter votre opinion sur les questions à aborder.

• Obtenir une séance d’information sur l’opinion de l’autre partie.


Si vous négociez en tant qu’équipe, il faut décider...

• Qui dirigera la discussion ?

• Qui vérifiera que tout est bien compris (vérifier les faits) ?

• Qui posera des questions ?

• Qui répondra aux questions de l’autre partie ?

• Qui s’attachera à réduire les tensions et à montrer de l’intérêt pour les autres participants?

• Qui prendra des notes ? 

Utilisez un schéma de négociation 


Attention : pas n'importe lequel!  Il doit :

s'arrimer à votre contexte (négociation simple? complexe? achats? convention collective? (...)

aider à fournir une vue d'ensemble

être synthétique

La négociation

2. Discussion du problème

3. Proposition de solutions

4. Négociation d’un compromis

Entrée en la matière

Discuter du problème 


Est-ce si important ?

Qu'est-ce que cela signifie ?

S'assurer d'un objectif commun. 

Est-ce qu'on négocie la même affaire ?

Est-ce qu'on accepte de négocier ?

Est-ce qu'on devrait prendre des précautions pour instaurer un climat de négociations?

Dans le cas de négociations sur les relations de travail, il est essentiel d'instaurer un climat


Car : il y aura un contexte après le contexte!

 Un truc : ritualisez la négociation

C'est quoi un rite ?

À quoi ça sert?


L'histoire du camp de démobilisation

Un rite, c'est un exercice de cohésion sociale

On sort de la normalité et on crée un espace d'exception pour un temps...

On prend du recul...

Et ensuite, on réintègre la normalité, pour la réaffirmer


Il faut voir l'exception pour comprendre la règle


Pourquoi, lors des négociations de conventions collectives, aménage-t-on la table de négociation ?

On en fait un événement exceptionnel

On établit qu'il y aura un début et une fin

On sait qu'il y aura une reprise du cours normal après la négociation


Ritualiser permet de protéger le futur.


Comment ritualise-t-une négociation?

Une pièce de théâtre nécessite...


Des personnages 

Un lieu, une mise en scène

Une histoire, une trame narrative

On ritualise en... 


... préparant un lieu séparé du quotidien 

Table de négociation, Lac à l'épaule, repas au restaurant

... insistant sur les rôles et non les visages derrière

On se présente en insistant sur notre mandat, on sépare l'individu de l'enjeu

... rappelant la trame, l'objectif de la rencontre

Bref, on CADRE la négociation.


On signifie qu'elle a un début et une fin par des marqueurs : résumé au début, suivis,...

On protège l'espace de négociation des influences extérieures.

On cesse de discuter de cet enjeu sitôt sortis du cadre.

On gère ses propres pensées et émotions.

L'exemple d'un entrepreneur : schéma de négociation


Style : compétitif

Durée moyenne des négociations : 5 à 10 minutes

Nombre de négociations par jour :  jusqu'à 20

Domaine : entreprenariat général, rénovations, assurances

Entrée en scène : rôle important de son adversaire dans son organisation

Sortie de scène : féliciter pour ses qualités de négociateur



Ne pas craindre le ridicule

S'essayer : négocier tout, partout

Mentionner son respect pour l'adversaire

Verbaliser ses sources d'inspirations

Souligner les bons coups de l'adversaire pour minimiser ses propres gains

Faire des suivis serrés

Passer à l'action : ça finira par débloquer...

"Closer" : par écrit

Respecter ses engagements




Source : Yves Germain, PDG, Germain rénovations

Create a presentation like this one
Share it on social medias
Share it on your own
Share it on social medias
Share it on your own

How to export your presentation

Please use Google Chrome to obtain the best export results.


How to export your presentation

7. La pratique de la négociation

by annielaliberte

7 views

Public - 11/8/16, 6:57 PM