Introduction

La négociation astucieuse

 Qui êtes-vous?  


1. Fonctions ?

2. Ce que vous avez à négocier ?

3. Vos attentes ?

 Présentation


Annie Laliberté, fondatrice de ANEGO

Gestionnaire et chercheure : MBA, Ph.D

Spécialité : négocier en position délicate

 


Le présent cours : postulats

Mes principes :


La négociation s'inscrit dans un système contraignant et fluctuant

Suffit d'avoir été sous-traitant ou fournisseur au provincial ces dernières années pour le savoir...

Ce qui est vrai pour un petit OBNL est vrai pour une grosse entreprise


Notre pouvoir sur la stratégie globale s'amenuise

Mondialisation, fusions | acquisitions, restructurations

Sommes-nous une société globalement en décroissance ?

Contrôler ce qu'on peut contrôler : soi ET le relationnel proche

Ex : domaine de la santé, le mouvement "pleine conscience" et mesures "lean"  





On ne peut être être bon en tout temps et en toutes circonstances

On n'est pas seuls à négocier. On n'est pas constants. Aucune recette magique ne peut n'y remédier.

En outre, c'est quoi, être bon ? On peut parler de profils et de différences...


Mon rôle, vu mon profil "médiateur" : facilitateur

Je vais encadrer votre pratique ET apprendre de vous


Être bon : c'est penser "relation d'affaires à long terme" et être agile

On ne peut mener une négociation comme si c'était un acte isolé

On gagne à être Fair-play

Soyons indulgent avec les plus petits que vous.  Qui sait où ils seront dans 10 ans...


On ne peut pas se contenter d'apprendre la négociation collaborative.  

Soyons réaliste : la mauvaise foi existe. Elle découle souvent de l'incompétence...

Je plaide pour :  éviter d'attaquer, mais se défendre quand c'est le temps et choisir les batailles


La plus-value d'un cours, c'est de s'ancrer la pratique

Arrangeons-nous pour qu'Internet soit une fausse concurrence ;)

Points de vue  : experts TI, entrepreneurs chevronnés, syndicaliste d'expérience,...

 

La culture jour un rôle majeur dans la négociation

Consensus,  vous avez-dit consensus ?

Notre contrat 

ICI : Espace de pratique et d'erreurs


Notre méthode :  techniques de négociation, leur ancrage dans la réalité, des exercices concrets et un beau cas.

 

Voici notre cas.


BOMA

Négociation commerciale d'un an

Un contexte hostile

Six mois d'erreurs

Six mois de rattrapage

Une issue heureuse...




Nos plans ensemble... si vous l'acceptez!

Introduction : la réalité du conflit

La psychologie de la négociation

Introduction aux techniques de négociation

La négociation raisonnée et cas plus difficiles

La communication (CNV)

La pratique de la négociation (étapes)

Cas de négociation sectorielle : RH, TI

Étude de cas et jeu de rôles  

 La négociation et VOUS.


Quelle place dans vos vies?

 Êtes-vous à l'aise de négocier ? Toujours?

La négociation, c'est quoi ça ?

 Juridique :  toute forme de communication directe ou indirecte en vertu de laquelle les parties qui ont des intérêts opposés discutent des mesures qu'elles pourraient prendre ensemble pour gérer et éventuellement résoudre le différend qui les oppose


 (ministère canadien de la Justice)

 Faure : un processus par lequel deux ou plusieurs parties

interagissent dans le but d'atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences.

 

- la négociation est un processus

- le processus implique au moins deux parties

- les parties ont un conflit d'intérêt

- les données de ce conflit d'intérêt sont "révisées" afin d'obtenir un accord mutuellement acceptable

 Guy Olivier FAURE, "Négociation", Encyclopédia Universalis, 199

Les postures de négociation


La non-négociation : fuite, concessions


La négociation compétitive


La négociation collaborative



La non-négociation

Conséquences : concessions, fuite


Les raisons profondes : socialisation, cultures, antagoniste occidental, histoire de vie, famille


Mauvaise perception de ce qu'est une négociation

La négociation compétitive

La posture classique et ses grands chefs!

Une approche gagnant-perdant

Les contextes où il faut l'utiliser

La négociation collaborative

Une approche généralement gagnante | gagnante

Ses références : théorie des jeux,  Harvard

Susceptible de rallier les partisans de la communication

Attention : elle n'est pas toujours possible !

Votre capacité à apprivoiser la négociation est le meilleur propulseur!


Quelle est votre tolérance au conflit et au risque de conflit?

Votre degré de tolérance du conflit en un test

 

Votre style de gestion des conflits

Carsten K. W. De Drew et all., "A Theory-Based Measure of Conflict Management Strategies in the Workplace", Journal of Organizational Behavior, vol. 22, 2001, p. 645-668. Utilisation autorisée

L'évitement est une bonne stratégie si...


on doit éviter de prendre partie

il nous manque des informations importantes

on n'est pas concerné!

notre pouvoir d'action est limité

il est préférable de déléguer à une personne compétente


"Les mots restent, les émotions passent"

L'évitement est à éviter :) si...


on est en pleine crise

elle empêche l'application de mesures légitimes

elle cultive la fausse harmonie


L'accommodation est une bonne stratégie si...


on veut faire retomber la poussière

le problème n'est pas important

les relations interpersonnelles sont importantes


Mais : on peut aggraver le problème, le rendre récurrent et paraitre faible



La coopération est une bonne stratégie si...


l'exploration de solutions nouvelles promet

l'engagement de tout un chacun est nécessaire

on veut miser sur la confiance et l'ouverture


mais... encore faut-il que les objectifs du groupe priment sur les objectifs individuels et que l'ouverture règne

Le compromis est une stratégie acceptable si...


on cherche à s'entendre rapidement

les ressources sont limitées

le pouvoir est également réparti


Mais l'engagement peut être faible et il y a risque d'inflation des demandes

La contrainte peut être une stratégie acceptable si...


la situation est bloquée

quand le temps est limité (crise)

quand les autres moyens n'ont pas fonctionné

quand le survie de l'organisation est en jeu


Mais il y aura des gagnants et des perdants et beaucoup d'émotions à gérer!

Exercice 

Choisir la stratégie appropriée de gestion des conflits 

1. Deux employés de soutien veulent bénéficier de leur congé annuel de deux semaines au même moment. Eux seuls ont reçu la formation requise pour utiliser un programme informatique complexe. Vous avez incité d'autres employés à suivre la formation, mais aucun n'a pu se libérer.  


2. Peu de membres du personnel de direction ont assisté au party du 24 juin qui était organisé au chalet d'un des cadres de l'entreprise. Ce cadre,  loyal et reconnu pour son esprit d'équipe, compte inviter ses collègues de nouveau. Plusieurs d'entre vous avaient trouvé ce party ennuyeux, certains cadres suggèrent déjà de tenir l'événement à un autre endroit...


3. Votre personnel syndiqué est sur le point de formuler ses demandes, à l'approche de la négociation de la convention collective. Les discussions de couloir, vives, donnent une indication qu'il y a des conflits entre deux générations de travailleurs, les plus âgés, et les plus jeunes. 


4. Vous avez appris qu'une cadre et un employé du même service, par ailleurs mariés, entretiennent ouvertement une relation amoureuse. Ils ont l'habitude de prolonger les heures du lunch et les collègues commencent à se plaindre qu'ils ne sont pas disponibles en milieu de journée...


Votre stratégie de gestion des conflits dépend de votre analyse de l'enjeu et de la relation

MAIS

Votre analyse elle-même dépend de votre biais stratégique!

Idées reçues à abattre

Pensées irrationnelles


Préjugés





Je peux faire plaisir à tout le monde



Le conflit est un indicateur d'incompétence


Si j'améliore mes compétences relationnelles, je vivrai moins de conflits

J'ai du talent pour négocier pour autrui, mais pas pour moi!



La négociation, c'est une question de commerce


Si je parle d'argent, je montre que j'attache une valeur purement marchande à mon travail

La négociation, c'est essentiellement apprendre la résolution du conflit

Dans mon organisation, le salaire ne se négocie pas car on a des échelles salariales

Si ce n'est pas noir, c'est forcément blanc

On fait quoi avec tout ça?

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1. Introduction

by annielaliberte

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Public - 9/29/16, 4:14 PM