Introduction aux techniques de négociation  

1. La négociation classique  

2. Ses limites : l'intérêt mathématique de collaborer

1. La négociation classique  

Quelques concepts

Niveau de référence (haute) : ce que l'on voudrait avoir  


Point de référence (moyenne) : ce que réalistement, on pense pouvoir atteindre ; on le révise constamment  

Position : le gain que chaque négociateur annonce vouloir obtenir. Elle peut être tactique.


L'annonce d'une position "haute" permet ensuite de "marchander"


Zone d'accord possible (ZAP) : la marge raisonnable de transaction acceptable par les deux parties

Principes de la négociation classique :


La négociation est un échange : on donne pour recevoir. C'est un échange de concessions et de contreparties


Son objectif : en arriver à un accord et non être d'accord avec l'interlocuteur. Il ne s'agit ni de convaincre, ni d'imposer.

Une méthode simple

On détermine nos positions : haute, moyenne et basse


On annonce une position


On marchande : à tour de rôle, on révise à la baisse notre position

Attention, la compétition est éthique si elle est clairement affichée.


On parle d'un jeu et non de tromperie

Ne pas confondre "mensonge" et protection de ses renseignements 

Exercice de négociation : TOUT TERRAIN

Placez-vous deux par deux

Négociez une transaction immobilière.

  Jouer pour gagner...

Quels sont vos constats ?

Avez-vous utilisé le point d'encrage ?

Éthique de la négociation classique

Il est possible d'être compétitif et de ménager ses relations d'affaires, à condition d'être FAIR PLAY.


C'est quoi être fair-play ?

Conduite honnête dans un jeu :


- Respect de l’adversaire, des règles, des décisions de l’arbitre, du public et de l’esprit du jeu

- Loyauté 

- Maîtrise de soi  

- Dignité dans la victoire comme dans la défaite 

Respect de l’adversaire    

Politesse en tout temps, négocier de bonne foi 


Respect des règles 

Ne pas revenir sur des positions passées 

Assurez-vous que vos positions sont solides et soutenues

Exemple réel : terrain


Respect des décisions de l’arbitre et du public

Accepter la décision arbitrale qu'on a consenti à aller chercher + respect des tiers partis


Respect de l’esprit du jeu

Si on s'enligne sur du compétitif, on ne feint pas de jouer "gagnant-gagnant"

Loyauté

On respecte et on applique le résultat, on paye


Maîtrise de soi

Calme, calme, calme, on se rappelle qu'il s'agit d'un jeu


Dignité dans la victoire comme dans la défaite

On ne gagne pas toujours

Perdre à court terme peut être payant à long terme...

Ne revenez pas sur vos positions 

2)  La négociation classique est-elle globalement gagnante?

Est-ce toujours avantageux de négocier sur les positions ?

Exercice : le dilemme du prisonnier

Deux voleurs appelés Marc et Julie sont arrêtés. Mais il n'y a pas de preuves formelles contre eux.


Note : cet exercice est une application des théories mathématiques et politiques de négociation 

(Nash, Axelrod)


On leur propose séparément un marché :


Si Marc dénonce Julie et que cette dernière se tait, Marc est libre et Julie écope de 5 ans de prison

Si Julie dénonce Marc et que cet dernier se tait, Julie est libre et Marc écope de 5 ans de prison

Si les deux se dénoncent mutuellement, ils auront chacun trois ans de prison

S'ils se taisent tous les deux, il auront maximum un an de prison.

Exercice :  on divise le groupe en 2

Julie et Marc

Situation globalement gagnante :   1+1 (silence conjoint)

Situation globalement perdante : 3+3 (deux parlent)

Situation gagnante | perdante : 5+0  (trahison)

Leçons :


La coopération est globalement gagnante

Il y a une prime à la trahison si et seulement si... on est seul à trahir !

La meilleure stratégie consiste à commencer par jouer la coopération tacite

Si l'autre n'a pas compris, on doit le "punir" pour forcer ensuite... la coopération 

Sinon... on se fait manger la laine sur le dos !

L'agilité, qualité d'un bon négociateur  

Même si nous sommes tentés par la coopération, il faut aussi apprendre à se protéger.

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3. Introduction aux techniques de négo

by annielaliberte

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Public - 11/4/16, 6:29 PM