#3 UN VRAI PROBLEME

Le risque le plus élevé pour la majorité des start-up consiste à mettre au point un produit dont personne ne veut

STADE 1 DU DEVELOPPEMENT

DE STARTUP :

L'ADEQUATION PROBLEME / SOLUTION

La question essentielle

Mon problème vaut-il la peine d'être résolu ?

La réponse...

A déterminer avant de passer des mois

(voire des années)

dans l'élaboration d'une solution

La réponse...

Se résume à 3 questions...

1. Est-ce quelque chose

qui intéresse les clients ?

2. L'achèteront-ils ?

3. Peut-il être résolu ?

(techniquement parlant)

COMPRENDRE LE PROBLEME

La façon la plus rapide de tirer des enseignements ?

Parler aux clients !

Pas d'enquête ni de groupes de discussions !

Difficile de rédiger une enquête qui pose

toutes les bonnes questions

Avantages du face à face

  L'OUVERTURE

Demander des précisions, explorer des pistes non envisagées au départ...

Mais parler aux gens c'est compliqué...

"Sortez de vos bureaux !"

OK c'est bien mais pas naturel pour tout le monde

(plus confortable de se cacher derrière un blog ou des forums de discussion...)

Mais la vie est trop courte pour perdre son temps à

concevoir des produits dont personne ne veut

Créer un cadre centré sur les enseignements

Et non sur son argumentaire

Créer un cadre centré sur les enseignements

Pour comprendre le "vrai" problème de vos clients

Ne demandez pas aux clients ce qu'ils veulent

Découvrez le

Par qui on commence

Commencez avec des personnes que vous connaissez (ensuite, servez vous d'elles pour trouver d'autres candidats)

Où ?

Trouvez un endroit neutre

Combien de temps ?

Demandez suffisamment de disponibilité (20-30 min)

Les règles à respecter

Ne les payez pas

Ne les enregistrez pas

Consignez les résultats juste après

Combien d'entretiens ?

Rencontrez 30 à 60 personnes

en 4 à 6 semaines

(2 à 3/jour)

LES ENTRETIENS ORIENTES

PROBLEME

Les enseignements de vous devez tirer

- Risque produit : à quel problème répondez vous ?

- Risque marché : quels sont les concurrents ? (solutions alternatives existantes)

- Risque client : qui est concerné par le problème (segments de clientèle). Ce segment de clientèle est-il viable ?

Trame de l'entretien

Accueillir - 2 min (préparer le terrain)

Expliquer brièvement comment va se dérouler l'entretien

Trame de l'entretien

Recueillir les données personnelles - 2 min

(tester le segment de clientèle) :

Pour définir les caractéristiques de vos early adopters

et les catégoriser

Trame de l'entretien

Raconter une histoire - 2 min

Définir le contexte du problème

Trame de l'entretien

Établir un classement des problèmes - 4 min

(tester le problème)

Présentez 3 principaux problèmes et demandez

à vos prospects de les classer

Trame de l'entretien

Découvrir la vision du client - 15 min

(tester le problème)

Passez chaque problème en revue un à un

et demandez au client comment il y répond

Trame de l'entretien

Terminez l'entretien - 2 min

(l'accroche et la demande)

Pitch "haut niveau" pour expliquer votre solution, et demander des contacts d'autres prospects potentiels

Trame de l'entretien

Consigner les résultats - 5 min

Juste après tant que les infos sont encore

fraiches dans votre esprit

Trame de l'entretien

Les règles d'or

Se montrer rassurant et établir un climat de confiance

Les règles d'or

Se mettre dans une posture d’apprenant

Rester neutre, attentif voire naïf

(prêt aussi à entendre des choses pas forcément agréables…)

Les règles d'or

Savoir se taire et ne pas parler plus que l’autre

(max. 30 % de temps de parole)

Exploiter les silences

Les règles d'or

Privilégier les questions ouvertes

Quelles difficultés rencontrez-vous ?

Comment faites-vous ?

Quelles solutions utilisez-vous ?

Qu’en pensez-vous ?

Comment feriez-vous pour…?

Qu’est ce qui marche / marche pas ?

Comment vous sentez-vous dans cette situation ?

Qu’avez vous l’habitude de faire?

Les règles d'or

Rebondir

Creuser

Demandez des clarifications si nécessaire

Comprenez-vous le problème ?

- Passez en revue vos résultats chaque semaine

- Commencez à vous rapprocher des early adopters

- Affinez les problèmes

- Cernez bien les solutions existantes (alternatives)

- Soyez attentifs aux mots utilisés par vos clients

- Identifiez les différentes manières potentielles d'atteindre vos early adopters

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Workshop #3 - UN VRAI PROBLEME

by clemencegrincourt

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Public - 10/14/16, 8:47 AM